לעסקים גדולים וחברות יש מנהל ייעודי לכל תחום או תפקיד. כל מנהל מתמחה בתחום מקצועי ואחראי שהדברים יתבצעו באופן יעיל ומקצועי בכספים, שירות לקוחות, לוגיסטיקה, מכירות שיווק וכו'. בעסקים קטנים ובינוניים צוות העובדים מצומצם ולרוב אין מנהל מקצועי לכל תחום. מגוון התפקידים מתחלק בין הבעלים והעובדים.
לבעלי עסקים קטנים ובינוניים אתגרי ניהול רבים. כבעלי העסק מוטלת עליהם האחריות להעסיק את האנשים המתאימים, להגדיל את המכירות, לשלם מסים בזמן, לספק שירות לקוחות איכותי וגם כמובן לשווק את העסק שלהם.
שיווק והעסק שלך
כבעלי עסקים אתם יודעים שצריך לשווק כדי להפוך למותג בולט ולהישאר בתודעה של קהל היעד. לצערנו לרוב העסקים הקטנים והבינוניים, ישנם סדרי עדיפויות דחופים יותר בעסק הדורשים תשומת לב. מנהלים רבים משקיעים זמן לתפעול ופיתוח העסק ומזניחים את השיווק.
מתי מתעורר הצורך בשיווק? כשפתאום רואים ירידה במכירות.
במאמר אציין את ששת אתגרי השיווק של עסקים קטנים ובינוניים ואמנה את הדרך לצלוח אותם ולשווק את העסק כמו עסק גדול.
אתגרי השיווק של עסקים קטנים ובינוניים
1. קושי להגדיר את קהל היעד
לבעלי עסקים ויזמים יש רעיונות נפלאים למוצרים או שירותים אך זה לא אומר שאוכלוסיית כדור הארץ תאהב אותם. הבעיה של עסקים קטנים היא שאין להם הרבה נתונים לקבוע מי הקונה האידיאלי למוצר שלהם.
הדרך לצלוח את האתגר:
אחד הדברים החשובים עוד בתחילת הדרך הוא להגדיר מיהו הלקוח האידיאלי/קהל היעד ואת פלח השוק שלכם. את קהל היעד מגדירים ע"י אפיון העדפות חברתיות, מעמד סוציו-אקונומי, גיל, מגדר, עיסוק, השכלה, אזור מגורים. תפרטו עד לאפיון אפילו שנראה לכם זניח אך רלוונטי למוצר/שירות שלכם.
למשל מטפלת פרטית ברפואה אלטרנטיבית, שהמכון שלה בהוד השרון פונה לקהל יעד של נשים בגיל העמידה, הגרות באיזור השרון, מעמד סוציואקונומי בינוני-גבוה, שפתוחות לטיפולים משלימים.
ברגע שתדעו מה הלקוח האידיאלי מחפש, תוכלו להסביר טוב יותר את המסר השיווקי שלכם, ויהיה לכם קל יותר לתאר את יתרונות המוצר/השירות על פני מוצרים מתחרים.
2. היעדר ידע באילו ערוצי שיווק ולשווק
כולם משתמשים בטלפון הנייד כערוץ תקשורת כמעט לכל פעולה ובכל רגע נתון, כל אחד יכול לחפש באינטרנט את המוצרים או השירותים שלכם. אם אי אפשר למצוא אתכם באינטרנט (אתרים, רשתות חברתיות), אתם עשויים להפסיד מכירות.
הדרך לצלוח את האתגר:
נוכחות אינטרנטית משמעותה שהאתר שלכם פעיל ופונקציונלי:
- האתר מותאם לסלולרי
- יש בו מספר אפשרויות ליצירת קשר ושירות מענה ותמיכה שחוזר ללקוחות.
- הבלוג מתעדכן בתוכן ומאמרים באופן תדיר.
- הפצת ניוזלטר ללקוחות ואנשים שהתעניינו בשירותי העסק
כנ"ל לגבי מיילים. תגיבו למיילים מלקוחות ותנו מענה מקצועי ושירותי תוך פרק זמן סביר. ההבדל בין תגובה מהירה להודעת מייל או מענה ללקוח אחרי 8 שעות הוא במכירות.
מה לגבי הרשתות החברתיות?
לתפיסתי הרשתות החברתיות לא צריכות להיות ערוץ המכירות העיקרי אלא המקום שבו הלקוחות לומדים עליכם יותר מאשר על המוצר שלכם. כיתבו/צלמו תוכן על המוצרים שלכם, אך לא רק עליהם.
כדי באמת למשוך עוקבים, צריך לדבר על יותר מאשר רק על המוצרים. למשל טיפים כלליים ומידע משלים למוצרים ולשירותים שלכם. אם יש לכם עסק של צילומי תדמית, פרסמו צילומים שלכם כדי להציג את המקצועיות והסגנון שלכם. בנוסף תנו טיפים כמו סטיילינג לצילומים, העמדה מול המצלמה או באיזה תאורה להשתמש.
לכל הרשתות החברתיות יש אפשרויות למשלוח וקבלה של הודעות (כמו המסנג'ר של פייסבוק). זהו ערוץ מכירות אפקטיבי כי אתם יכולים לענות מיידית להודעות התעניינות של לקוחות. התגובה חשובה כדי להראות ללקוחות שאתם מקשיבים להם ונותנים מענה לצרכים שלהם.
לחצו כאן כדי לקרוא מאמר מפורט איך לבחור את ערוצי השיווק המתאימים לעסק.
3. התמדה בכתיבת תוכן בעל ערך
כתיבה של תוכן מתאים לקהל היעד בערוצי השיווק הנכונים עוזרת ליצור תנועה ופניות לעסק. גם כאשר מגדירים את קהל היעד, הרבה בעלי עסקים טוענים שאין להם רעיונות לתוכן וכש"נתקעים" בלי תוכן כמובן שאין מה לפרסם. וכשאין מה לפרסם, הלקוחות לא יודעים שאתם קיימים ושיש לכם פתרון מדהים לצורך שלהם. כך שוב, מפסידים מכירות.
הדרך לצלוח את האתגר:
תמיד תשאלו את עצמכם אילו צרכים או בעיות יש לקהל היעד שלכם, שהמוצר/שירות שלכם יכול לעזור להם לפתור אותן. כשתכתבו תוכן מתאים שעונה על צורך ספציפי שיש ללקוחות שלכם תהפכו את הפתרון שלכם לאטרקטיבי ומועיל יותר בעיניהם.
ברחבי הרשת יש מספיק פוסטים עם רעיונות לתוכן. למשל:
- בעיה שפתרתם ללקוח באופן יצירתי
- מוצרים חדשים שאתם מפתחים
- סיפור אישי המתקשר למוצר שלכם
- טיפים ומדריכים מקצועיים
לאחר מכן, בדקו איזה סוג תוכן מתאים לקהל היעד. פוסטים או סרטונים. כיום סרטוני וידאו ופוסטים ברשתות החברתיות נצפים יותר מכל סוגי תוכן אחרים. אתם יכולים לנצל את טרנד הסרטונים ולהשתמש בו כדי להגדיל את העסק שלכם.
4. אין תכנית שיווק
לכל עסק בכל גודל (קטן, בינוני או גדול) יש לוח זמנים קבוע לפעולות מסוימות כמו, תשלום שכר, תשלום מסים שלהם, קניית מוצרים חדשים.
יחד עם זאת למעט מאוד עסקים קטנים ובינוניים, יש תכנית שיווק. כדי ליצור תכנית שיווק אפקטיבית, צריך לדעת מתי הכי נכון מבחינת מועדים על פני לוח השנה להעלות מודעות לשירותים של העסק.
הדרך לצלוח את האתגר: יצירת תכנית שיווק עם תכנית פעולה מפורטת עם אבני דרך המצוינים על גבי לוח השנה.
למשל, מספר הגירושין גדל במידה ניכרת בסוף הקיץ, כאשר זוגות חוזרים לשגרת יומם לאחר החופשה. עורכי דין המפרסמים את שירותיהם בסוף הקיץ יקבלו יותר פניות מלקוחות מאשר בחופשות.
דוגמא נוספת, בתחילת הקיץ אנשים רבים מתחילים לחפש מכוני כושר מכיוון שהם רוצים להוריד משקל עודף שהצטבר על גופם מאכילה בחופשות. אם אתם מכינים תכנית שיווק לחדר כושר, זה הזמן הטוב ביותר להתחיל להפיץ את הפעילויות שלכם ולמשוך כמה לקוחות אלו המחפשים להרשם לפעילות גופנית בחדר כושר.
תכנית הפעולה היא לוח זמנים של כל שלב לקראת ביצוע מוצלח של פעילות. לדוגמה, אם אחת המטרות השיווקיות היא לקיים הרצאות אונליין, תסמנו על לוח השנה את תאריך סיום המצגת ובמקביל פעולות שיווק לקידום ההרצאות.
לוח זמנים מסודר יעזור לכם למשל, להבין מתי עליכם לכתוב תוכן ולהפיק חומרים גרפיים. המועדים הנעוצים על גבי לוח השנה מסייעים לכם לעקוב אחר כל הפעולות הנדרשות.
תכנון פירושו לעשות את פעולות השיווק בזמן הנכון ולא רק בגלל שעולה במוחכם רעיון שיווקי שנראה לכם טוב. זיכרו כי שיווק אינו אירוע חד פעמי, אלא תהליך שיש לבצע אותו בעקביות כדי להשיג הצלחה.
5. האמונה המוטעית שבעל העסק יכול לעשות הכל
לעסקים קטנים ובינוניים, במיוחד כאלה שעובדים לבד יש מגבלות של משאבים. בדרך כלל חסרים כוח אדם, תקציב וזמן. האמונה של בעל העסק, שהוא יודע הכל ויכול לבצע כל פעולה בעסק, כולל שיווק ומכירות היא טעות נפוצה.
הדרך לצלוח את האתגר: מיקור חוץ של פעולות מסוימות בעת הצורך.
ברגע שתהיה לכם תוכנית שיווק תדעו אילו המשאבים עומדים לרשותכם וכך תוכלו לקבוע במה אתם זקוקים לעזרה ומה אתם יכולים לעשות בעצמכם:
- צריכים אתר אינטרנט חדש או לעדכן את הקיים? העבירו את העבודה לבונה אתרים, שיבנה לכם אתר מקצועי מבחינה טכנולוגית רספונסיבי, שידע לעשות אפיון שיענה על המטרות השיווקיות שלכם וגם יהיה מעוצב לטעמכם.
- זקוקים לעזרה ברשתות החברתיות? מיצאו ספק שיכול לנהל עבורכם את ערוצי השיווק שלכם ברשתות החברתיות. הספק צריך לדעת להתאים עבורכם את הפלטפורמות המתאימות.
- אתם לא ממש בטוחים בידע שלכם בכתיבת פוסטים לבלוג? שכרו כותב תוכן שיווקי שיכול להפוך את הידע שלכם לתוכן איכותי ובעל ערך.
6. בחירת אנשי מקצוע למיקור חוץ
יש הרבה שרלטנים שמפרסמים את עצמם כמומחים מבטיחים הבטחות שווא ומצליחים לפתות בעלי עסקים לשכור את שירותיהם ובסופו של דבר ההוצאה לא נותנת תמורה. בהרבה מקרים לבעלי עסקים אין באמת כלים לאמוד את מקצועיותם של הספקים נותני השירות.
הדרך לצלוח את האתגר: לדעת מהם הקריטריונים לבחירת איש מקצוע מתאים
- בידקו את הנוכחות שלהם באינטרנט וברשתות החברתיות. חפשו את השם שלהם ואת שם העסק ותראו אילו ביקורות כתובות על הספק.
- עברו על האתר שלהם. בידקו האם התוכן באתר תומך בכל מה שהם אומרים על המומחיות שלהם. כמה הם ותיקים בענף בשיווק?
- בקשו לדבר עם לקוחות ממליצים, תקיימו עם הספק פגישות ותשאלו שאלות שיווקיות כדי לבדוק אם הם בכלל מבינים בשיווק.
סיכום
לאורך המאמר הצגתי את אתגרי השיווק העיקריים העומדים בפני עסקים קטנים ובינוניים. כבעלי עסקים אתם יכולים להרגיש אפילו מבולבלים מול עומס פעולות השיווק והידע שנדרש כדי לשווק את העסק.
כפי שקראתם, רבים מהאתגרים נובעים בעיקר מהיעדר תכנון, ידע או במקרים מסוימים עניין ללמוד דברים חדשים. ועדיין אפשר בהחלט להגיע אל קהל היעד ולהרחיב את העסק באמצעות שיווק. כל מה שאתה צריכים זה קצת ידע, כלים נכונים או אנשי מקצוע..
וכעת, משסיימתם לקרוא את המאמר, אני מקווה שאתם נכונים לצאת לדרך ולכבוש את יעדי השיווק שהצבתם לעצמכם ועדיין לא יישמתם.
משרדי מספק מעטפת של שירותי השיווק להתנעה מוצלחת לשיווק העסק שלכם.
